Compétence : vendre une offre commerciale

Vendre une offre commerciale

  • en respectant l’ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique.
  • en élaborant des documents commerciaux adaptés à la situation commerciale et dans le respect de la réglementation.
  • en utilisant de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l’organisation.
  • en prospectant à l’aide d’outils adaptés.
  • en adaptant sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale.

Situations professionnelles

  • en situation de vente en B to C.
  • en situation de vente en B to B.

Niveaux de développement

Niveau 1
Pour préparer l’entretien de vente

Apprentissages critiques

  • Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins
  • Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
  • Concevoir des OAV efficaces
  • Évaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs
  • Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
  • Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels

 

Introduction

Afin de démontrer ce que j’ai acquis et ce que je dois améliorer dans ce domaine de compétence, le portfolio de cette compétence se présentera sous forme de thématiques afin de bien saisir dans sa globalité mes points forts ainsi que mes axes d’amélioration.

Semestre 1

Résultat SAE Vente premier semestre

 Statut et Contexte de la SAE

Dans le cadre de la SAE vente, nous devions appeler les adhérents de l’association Les Jardins de Cocagne pour confirmer leur réadhésion et demander des dons. Il fallait aussi appeler les non-adhérents pour les convaincre de se réadhérer et contacter trois entreprises pour les convaincre d’utiliser les services des Jardins de Cocagne pour les cadeaux de fin d’année ou pour organiser une visite. Les enjeux étaient de connaître parfaitement les Jardins de Cocagne, ses produits et services, de découvrir les besoins du prospect et d’y répondre efficacement afin d’être rentable.

Évaluation de la Qualité : Démarche et Résultats

Pour ce qui est de cette SAE, honnêtement, ce ne fut pas une réussite. J’étais trop nerveux au téléphone, souvent je me perdais dans mes propos et cela se faisait ressentir. De plus, j’ai commencé les appels trop tard et j’ai rapidement été dépassé. Heureusement, je ne suis globalement tombé que sur des personnes compréhensives, j’ai quand même eu une promesse de don de 50 euros. J’ai bien respecté la démarche de mon script avec ma présentation, la découverte des besoins, les propositions de valeurs, le récapitulatif et la conclusion de l’appel.

Ressources et Compétences : Savoirs et Techniques Mobilisées

Ce que j’ai utilisé principalement, ce sont les connaissances apportées suite aux simulations d’entretien de vente avec Monsieur Royer, elles m’ont permis de découvrir les besoins efficacement afin d’avoir une meilleure compréhension pour la suite de l’appel. De plus, grâce aux cours de Monsieur Richeton, j’ai pu me présenter correctement afin d’être compréhensible et d’avoir une accroche pertinente. Tous les prospects ont compris qui j’étais et la raison de mon appel, ce qui est essentiel.

Recul Critique et Adaptation

Ce qui a marché, c’est la présentation et la découverte des besoins puisque, comme dit précédemment, les prospects comprenaient qui j’étais, la raison de mon appel puis, à la suite de mes interrogations, je savais ce que je devais leur proposer. Ce qui a moins bien fonctionné, ce sont les réponses aux objections, sûrement dû à un manque de préparation. De plus, encore une fois, j’avais tendance à me mélanger et à me perdre à cause du stress provoqué par l’appel. Pour être plus efficace, je dois m’y prendre plus tôt, mieux me préparer et surtout travailler sur ma confiance en soi. Néanmoins, je ne pense pas que toute la compétence vente soit un échec pour moi. Hors SAE, j’ai notamment réussi à être sélectionné pour participer aux Négociales des Vosges, ce qui est déjà une réussite pour moi. L’entretien simulé avec Monsieur Royer pour la découverte des besoins m’a notamment permis de décrocher une très bonne note (pour l’entretien).

Voici la note de SAE.

Et voici la note avec Monsieur Royer.

Résultat entretien de vente, premier semestre

Semestre 2

 Statut et Contexte de la SAE

Lors du premier semestre, en cours avec monsieur Royer, nous avions simulé un entretien de vente. Dans cet entretien, nous devions réaliser la découverte des besoins puis prendre un rendez-vous pour présenter notre produit lors du second entretien. Pour cette SAE de second semestre, nous allons présenter notre produit avec notre argumentaire détaillé, faire face aux objections et y répondre efficacement. Puis, nous conclurons la vente de manière convaincante.

Mon produit est un site vitrine d’une valeur de 1000 euros hors taxes. Les enjeux principaux vont être de démontrer une argumentation pertinente et convaincante, anticiper les objections possibles, y répondre avec assurance et trouver les signaux de clôture de vente pour conclure efficacement.

Cet entretien est la concrétisation de toutes nos connaissances accumulés tout au long de cette année et sera l’occasion finale de se tester en situation.

Évaluation de la Qualité : Démarche et Résultats

Le partiel a été réalisé et est pour moi une réussite, bien qu’au premier semestre, j’ai eu beaucoup de stress, à ce second semestre, j’ai eu une bien meilleure gestion du stress qui m’a permis d’avoir la note suivante. 

Ressources et Compétences : Savoirs et Techniques Mobilisées

Pour réaliser cette SAE j’ai suivi la structure donnée par Monsieur Royer passant par : 

  • La découverte des besoins
  • La reformulation 
  • L’argumentation 
  • Le traitement des objections
  • La conclusion

Une structure simple mais efficace qui m’a permis de présenter le site internet et de simuler sa vente avec le plus de réalisme possible. 

Recul Critique et Adaptation

Comme dit précédemment, j’ai eu une bien meilleure gestion du stress, ce qui m’a permis de produire un entretien de vente travaillé, organisé et réutilisable en situation professionnelle. Je dois encore progresser dans certaines parties de la structure comme la reformulation des besoins qui était un peu trop longue, pas suffisamment synthétique et la conclusion qui peut être encore plus convaincante.  

Semestre 3 et 4

Statut et Contexte
En vente, lors de notre troisième semestre, nous n’avons eu qu’une seule note.
L’objectif était simple : simuler un entretien de vente. Lors de ce travail, j’ai eu le rôle de vendeur (consultant en solution technologique Apple) d’ordinateurs de la marque Apple pour une agence de communication.

Lors de ce travail, encore plus important que la structure habituelle avec la découverte des besoins, la reformulation et l’argumentation, ce qui était réellement évalué était notre attitude, notre comportement et notre langage corporel. Nous devions démontrer notre capacité à être congruents dans notre rôle de vendeur.

Lors du quatrième semestre, nous avons réalisé une simulation d’entretien de vente où je devais, en tant que vendeur, vendre un appartement à une famille qui se déplaçait de Paris à Épinal. Ici, je devais respecter toute la structure de l’entretien de vente et tout était évalué : la structure, le langage corporel, la forme tout autant que le fond.

Lors d’un projet professionnalisant appelé Les Alticiades, j’ai également pu mettre en avant mes compétences en avant. En effet, lors de ce projet, pendant une journée, nous avons dû monter un stand pour vendre des produits locaux. Pendant cette journée, plus précisément l’après-midi, j’ai eu l’occasion de vendre du miel d’un apiculteur Vosgien.

Évaluation de la Qualité : Démarche et Résultats
Comme nous pouvons le constater ci-dessous, j’ai eu la note de 17 pour l’entretien du premier semestre sur le langage corporel. Cela montre, d’une part, que j’ai le bon comportement et la bonne attitude, essentiels lors d’un entretien de vente, mais aussi que je peux encore perfectionner mon langage corporel. Ici, c’était principalement mon sourire qui posait problème.

Lors du deuxième entretien, celui du quatrième semestre, j’ai eu la note de 16. En effet, j’ai respecté la structure, mon langage corporel était adapté et j’avais le sourire. Néanmoins, mon erreur a été d’être trop attaché au diaporama de présentation : je le lisais trop.

La vente de miel fut également une réussite puisque tout le stock de miel a été vendu ce jour-là.
Cela s’explique par une bonne communication, une bonne posture et un bon argumentaire de vente.

 

Ressources et Compétences : Savoirs et Techniques Mobilisées
Pour réaliser l’entretien du premier semestre, j’ai suivi toute la structure de vente que nous avions vue l’année précédente avec l’intervenant Monsieur Royer. J’ai également appliqué tous les conseils et leçons donnés par nos professeurs et intervenants sur la congruence, ainsi que sur l’importance d’un langage corporel confiant et ouvert.

Recul Critique et Adaptation
Pour ce qui est de l’entretien de vente du troisième semestre, ma principale erreur fut mon sourire, donc c’est là-dessus que je dois me concentrer à l’avenir.

Et pour ce qui est de l’entretien du quatrième semestre, mon erreur a été la lecture du diaporama. Je dois donc davantage connaître le produit à l’avenir pour me détacher plus facilement du diaporama.